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红酒代理小知识:如何询问?


发表时间:2014/4/26 16:39:02

  红酒代理小知识:掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。

  对客户的需要有清楚,完整和共识性的了解

  清楚:客户的具体需求是什么?这需求为什么对客户重要?

  完整:了解客户所有需要以及需要的优先次序,以确定你是否可满足和如何满足。

  有共识:与客户进行充分的沟通,以对事物有相同的认识。

  需要背后的需要

  深层次的需求通常是客户想达成的更大目标,如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要过技巧性的询问才能获得。

  询问的方式

  开放式询问:鼓励客户自由的回答,了解更多的信息。

  有限制式询问:把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。

  《例:使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料:

  {请问贵公司今年市场推广计划为何?}

  {可否告诉我你们目前经销产品的销售情况?}

  发掘问题

  {为什么这几个月销售情况特别差?}

  {你们的业务员最常回来反映的问题是什么?}

  了解影响层面

  {假如客户数量无法继续扩大的话,对你们的生意会有什么影响?}

  {假如业务人员需要全面培训的话,要花多少人力,物力?}

  发掘需要

  {你认为什么样的产品才能满足你的需求呢?}

  {以这样的业务需求趋势来看,我们应该怎样与你们配合?}

  确定你对客户所讲的,有正确的理解

  {据我目前了解的情况,我们的存货问题是出在当初预估错误,对吗?}

  {所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料?}

  最后确定客户的每一个需要。

  广州欧可酒业有限公司

  凌小姐 13798165545 2014-04-26



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