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红酒代理小知识:追踪拜访(第二篇)


发表时间:2014/4/30 14:33:42

  红酒代理小知识:追踪拜访(第二篇)

  拜访前的计划与准备:

  没有订下SMAC(要具体的、可以量度的、针对性的)目标,不要拜访客户

  Specific具体--要准确,要对顾客是有意义的

  Measurable可以量度的--有数量,价值,时间

  Achievable可以做到的--可行的,与顾客有相关利益的,可能不是马上做到,但可以是持续性的活动

  Chalenging有挑战的--给自己一个更高要求的目标,不要单单是满足于收到一张订单。

  每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益

  ?每次拜访都要准备,离开客户时会留下需要的文件、材料

  订下拜访目标:

  订目标是为了让你:

  1、把要达到的效果有一个清晰,明确的具体计划

  2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的

  3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标

  订下拜访目标是你的责任,因为客户是你所负责的。

  当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。

  充分的拜访前准备及订下SMAC目标会让你:

  ??在顾客面前表现得更有自信,更专业,容易赢取客户的信心。

  充分有效的利用每一次拜访的时间。

  达到目标而面对较少困难、问题,因为有充分准备会减低顾客提出反对,得到更多的工作满足感进店拜访的步骤:

  1、计划及准备--进店前,重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。检查带上需要的物品,如样品,如样本,产品介绍单张,公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。

  2、介绍--入店后,向店主或订货人员打招呼或自我介绍握手及脸带笑容

  表现得专业及显示有目的而来,询问可否点存货,做得简单,不拖拉

  3、店内检查

  看货品库存情况,是否积压或需要公司及时备货。

  看售价标签,有否按公司规定的价格销售。

  查看理货(Merchandising)状况,注意理货的机会。自己公司的货是否摆放在最佳位置,可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。

  查看推广/展示牌等

  注意竞争对手的活动,如新产品状况:新型号、包装、定价、开始售卖日期,推广(促销)活动、广告、存货。竞争对手的促销活动:记录促销标牌摆放的位置、质量、效益等。

  未完待续······

  广州欧可商贸有限公司

  凌小姐 13798165545 2014-04-30



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