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红酒代理各种渠道的分析(1)


发表时间:2014/5/7 14:48:16

  第一节:名烟名酒店、流通

  流通:有批发,一批二批三批都可以;

  分销模式:还有名烟名酒,也可以批发,还有发展下级代理。

  流通价格设定:流通领域里面,批发价一般是零售价的七折到八五折,都可以,我们出两个价,一个零售价,一个底价。名烟名酒跟批发价格差不多,下级代理的价格要比批发价便宜,个人认为可以分上级百分之六十的毛利,看个人促销手段。像张建军做流通,为什么市场点有率高呢?他们拿了一个区域的代理以后,就跟下面的批发商去谈了,只要做了我们的产品,每个月都有活动,活动一环扣一环,比如说一月份的活动,下级代理拿满五万块钱的货,送恒温柜一台。这个恒温柜还是很有吸引力的,人家除了放你的酒,还可以放其他的,或者说送酒架之类的产品,人家可以摆到名烟名酒店里面去。一瓶39元的酒,批到下级代理去,毛利大概在24元左右,大概是60%的毛利,还是有很大的空间的。

  名烟名酒实操:如果到名烟名酒店去,铺货上去。你要让经销商走量,这是一个方法,就是鼓励经销商铺货给这些名烟名酒店,只要他们把货铺上去了,就必须重新上货。还有这个到了人家店里面去摆,就会动起来,东边不亮西边亮。铺一百家的货,就算有10%的坏帐,其他90家可能性正常回款,你算一下,利润是多少,39元的拿货价,你给人家铺78元,还是不亏的。如果经销商愿意铺货,这个肯定好做。说到团购对于前期市场的开发,是很不利的,经销商可以压货在那里,人家一看还有十几件货,还可以卖两个月,不着急,就不会进货,对于你来说是不利的。所以今天跟大家讲,你让经销商铺货到名烟名酒,做批发,做二级代理,把他的资金套进来了,对于你来说,是很有好处的。我们以前经常鼓励客户做团购,但是做团购不是一朝一夕可以做起来的。如果客户前期要上量,一定要想办法给他上货压货,鼓励铺货。比如说一件货,39元/瓶,78元/瓶铺货进去,一百件就是93600元,与其让也放着发霉,还有给他恒温,还不如放到市场上去,46800的成本,以93600元铺货去,哪怕是有20%的坏帐,也是不亏的,何况一般坏帐超过10%都很多了,这里面铺出去的货只有有一半的店面卖出去了,其他的多卖一家就多赚一家的钱。所以做流通要鼓励客户把货摆到市场上去,把货走动起来。

  如何发展下级代理商:下级代理发展的时候,要以打门头为主,以欧可名庄的名义去打,打我们的门头,拿了十万块钱的货我们公司免费给他们做装修,以他二级代理的价格拿十万,他都稳赚。我刚说的促销,它是一环扣一环的,比如说客户这个月拿了五万块钱的货,你送出一个恒温柜,再过三个月,我再做个活动,这次送两个柜,下游代理商一看,这库存的货可以卖俩个月,反正还能卖,一咬牙,又拿了货,过几天仓库一看,还有好几个月的货,等于你把他的钱套进来了,他就得想办法去卖产品了,不用你催他,你只要把货进到仓库了,掏了钱的东西他不想办法卖吗?比方说我们公司那个德国冰酒,一进来我们仓库,我们能不想办法出吗,要不要想办法把货变成钱?所以做流通一定要把货压给客户。放到市场上去,还有一个好处,一旦一个地区的货在市场上走起来了,那个地区的招商工作也会顺利地多,都会要做你的产品。



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