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红酒代理 >红酒资讯 > 红酒佳人Tracy(专栏)

销售要提高客户的粘性


发表时间:2014/5/17 16:04:07

  有很多非常聪明,也让我非常佩服的朋友,常打来电话交流,说是自己在经营某某新产品,现在市场打不开,但是前景非常看好,希望我能为其指点一下,如何快速提升销量。在我帮助他们解决了燃眉之急后,我都要提醒他们一下,每年有几千、上万种新产品问世,九成以上的新产品是注定要被淘汰出局的,这个很简单,到超市里逛逛,看有几种卖得火,就明白了;多花时间选择一个好产品,胜过努力推广一个没有前景的产品,那么,什么是好产品呢?最好是人们每天都要用的产品,人们已经习惯用的品牌,最好是这个品牌已经粘住了一群发烧友,那么,这个品牌才是有前途的;如果是一次性消费,没有持续性的,多是人们尝过鲜后,就到终点了。

  做销售,尤其是代理商的销售,如何做到粘住顾客呢?要粘住顾客就要粘住顾客习惯,为什么粘住顾客习惯才有未来呢?要粘住顾客的习惯就要了解顾客喜欢的品牌。这是从人的本性来探知的,人都有思维定势,会先入为主,也会有个人偏爱,不要指望讨好所有人,二八法则已经告诉我们,把20%不到的发烧友级的忠诚顾客锁定,已经可以高枕无忧了。我们看看自己和周围人的日常生活就明白了,人们都是受习惯支配的,生活就是由习惯组成的,人们的日常生活就是从一个习惯到另一个习惯的转变。如果你通过网络搜索引擎,输入“品牌生活”,肯定会有无数的品牌图谱出来,对照一下,我们才恍然大悟,品牌生活真的已经成为我们的习惯,融入了我们的日常生活之中,以至于我们已经习惯到没有感觉的地步了。

  很多商务人士是不愿意坐飞机的,经常不断的飞机失事新闻报道,让大家总担心从天上掉下来,但是考虑到节约的时间和免去的长途颠簸,那点小小的担心也就逐步被习惯征服了,以至于离开飞机这个工具,人们就无法出差了。过去没有沃尔玛等大型购物商超的时候,人们买东西,是一次用多少,买多少;现在是一次就将一周的东西买回家,这个时候,品牌应该做什么动作呢?我们常见很多品牌在这里变成了大型包装,美其名曰家庭实惠装。雀巢咖啡的“滴滴香浓,意犹未尽”,让人们慢慢习惯了“苦也是一种品味”;不知从什么时候起,商务人士开始离不开咖啡馆了,星巴克让人们慢慢习惯了最好的交流空间在这里。

  吸烟固然有尼古丁在勾引人们的瘾头,习惯也是一个非常重要的诱因,如果你留意一下,就明白了,当瘾君子忙于其他事情的时候,吸烟的频次大幅降低;但只要他一闲下来,习惯就会来找他,觉得不来一根,就像少了什么一样。我就知道,一位有三十多年烟龄的老烟枪,老婆天天在后面骂没有管用,竟然用花生米把恶习给彻底戒掉了,可见改变一种习惯最好的方法,就是用另一种习惯做武器,后进的品牌要成为第一,需要改变的就是人们的固有品牌消费习惯。

  做大客户营销的都知道,为了让客户尽快做决定,前期一定设定一些保证让客户说“是、对”,让客户点头的话题;这运用的就是人们的思维定势,我们在为一家大型服装企业提供咨询服务的时候,在通过交通广播向司机宣传的时候,就巧妙的设计了这样的一系列排比句,前面是与一系列与品牌无关的玩笑话,吸引他们注意力,紧紧粘住他们,后续顺势将品牌的内涵传达出来,取得了非常好的传播效果。

  品牌就是为了粘住消费者的习惯,比如我想看新闻,我已经习惯了去Donews;我想找资料,我已习惯了上Google;要找人聊天,我习惯了去上MSN;要预定商务酒店和机票,我也已习惯了通过携程网办理等。品牌要做的就是融入人们的生活,成为人们习惯的一部分,逐步影响、乃至改变人们的生活方式,这就决定了品牌运营贵在坚持,百年品牌就是这样一天一天伴随顾客,不知不觉间一起变老的。现在很多企业做品牌已经习惯了去改变人们的观念,以为教育就能让其消费自己的产品,其实,从人们的习惯切入,要容易的多,有效的多。

  这就是提高客户粘性的秘诀,了解客户的习惯喜好是销售成功的重要前提。



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