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为什么说红酒销售得餐饮者得天下?


发表时间:2014/6/5 10:55:15

  作为红酒代理商家,我们时常可以听到一个说法,就是“得餐饮者得天下”,那么为什么会有这样的说法存在呢?又是基于什么样的考虑,才会有那么多红酒代理商家把销售的重心放到餐饮业上面呢?或许大家看了如下这些介绍,将会对此比较了解吧?

  其实作为快销品的销售窗口,酒店渠道一直以来都是不少红酒代理商家十分重视的出货渠道,它拥有如下这五种功能和特性:

  1、酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。酒店中与街头或社区的露天品尝相比较,其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通,“好产品多是酒店喝出来的”。一般单瓶或单包容量在750ml左右的酒水或饮料产品,要想将终端售价在地级市场作到百元以上、县级市场作到更高价格,则必须首先在酒店渠道中作到畅销,否则很难启动商超和流通渠道。所以多数红酒代理商家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。

  2、核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所,启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。

  3、酒店渠道是一种封闭性渠道,在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低,同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移,而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同,在具有封闭性特点的餐饮渠道中,商品价格的可浮动空间较大,消费者对价格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售,消费者对产品的消费为被动选择,所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。

  4、酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状分布不同,餐饮市场呈点状分布,主要开展以终端为主的市场操作,酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。

  随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起,现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。

  因此,作为红酒代理商家而言,如果想要获得更多销售方面的业绩的话,那么就有必要在高端的酒店渠道进行脉络的打通,只要我们可以把这个渠道实际地开拓后,那么必然可以获得更多意见领袖的帮忙,此时此刻,要开拓其他渠道,将会更加方便通畅了。



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