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销售红酒时如何成功攻坚酒店成员


发表时间:2014/6/5 11:40:04

  作为被誉为“得餐饮而得天下”的红酒代理商最重视的酒店渠道,我们应该如何做才可以把它给攻关下来呢?其实这是有一定小窍门的,要知道作为特殊销售场所的酒店,这里有着不同的成员存在,因此当我们可以把他们分别进行攻关之后,才可以更实际有效地解决问题。

  因此,我们需要按照酒店成员的分工不同,而做出相应的攻关工作:

  1、酒店老板。中小型酒店的经营者,最关键的Keyman,是所有谈判的主攻对象。只要我们可以确认谁是老板,那么就可以在酒店谈判中确定自己的主动地位了。

  2、酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色,她的言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。

  3、酒店采购。俗称“酒店买手”,是酒店谈判的主要对象。酒店采购主要存在于中高档酒店,特别是国营、政府部门主管的餐饮店,职位设置为采购部或业务部经理,主要负责酒店进料。在中小型酒店,酒店采购基本由老板或其亲属兼任。

  4、酒店财务:酒店采购负责进货,酒店财务主要负责货款的结算。酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店,为回收货款的主要应付对象。增加酒店回款率,则要处理好与财务的关系。

  5、餐饮主管/餐厅经理。作为服务员的管理者,餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售,对其的适当感情润滑,往往能“以点带面”的影响产品销售,在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下,则更应注意与餐饮主管的沟通。

  6、酒店吧台:酒店吧台作为酒店产品展示的窗口,具有产品展示、产品推荐、服务员的回盖监督等方面的权力。与酒店吧台关系处理的好坏,直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。

  7、酒店服务员:在酒店这种特殊的封闭终端中,服务员完成了产品与消费者的面对面沟通。在新品推广中,服务员是餐饮终端非常重要的环节之一,与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。许多厂家为弥补这方面工作的不足,采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。

  以上基本就是一家酒店最关键的组成成员,只要我们进行红酒销售时可以把他们分别逐个击破的话,那么必然可以为我们拓展红酒代理市场带来莫大的帮助,尽管在前期而言,我们的销售工作会比较艰辛,然而当我们可以开拓之后,那么必然可以获得更多相关的客户以及转介绍等的客户,那时候,我们将可以十分轻松地拓展更多有效的市场空间了,因此,建议各位有意解决酒店渠道的朋友,多多了解如上这些相关资讯吧。



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