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红酒销售成交的金牌第二步


发表时间:2014/6/6 14:56:16

  当我们知道红酒代理商家的红酒销售的金牌成交技巧第一步是塑造自身形象和发现顾客需求时,那么我们广州欧可酒业接下来就为大家介绍红酒销售成交的金牌第二步 —— 影响顾客的思维,并且引导消费的进行。其实所谓达成交易,就是让顾客产生一种购买的欲望,只要顾客的这种购买的想法一旦产生之后,那么自然就可以不用多费唇舌,对方也会自发促成成交的出现了。

  那么一个成功的红酒销售人员又是如何去影响顾客的思维,并且对顾客产生一定的影响呢?我们可以先看看以下的这个故事:

  一个小伙子去应聘百货公司的导购员,老板问他做过什么?

  他说:“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”

  老板喜欢他的机灵就录用了他,先试用几天。

  第二天老板来看他的表现问他说:“你今天做了几单买卖?”

  “1单,”小伙子回答说。

  “只有1单?”老板很生气:“你卖了多少钱?”

  “3,000,000元,”年轻人回答道。

  “你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。

  “是这样的,”小伙子说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个客人仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

  “不是的,”小伙子回答道,“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

  你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事,但从这个导购员对顾客的引导来看,他完全抓住了一个男人休闲的心理,从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。

  其实红酒销售也是一样,顾客渴求并不是你的红酒,而是红酒背后的那种口感、味道甚至是红酒酒庄的文化,对于红酒而言,特别是进口红酒而言,从酿造葡萄到酿造工艺,以及酒庄历史等等,实在有太多太多的历史传承可以向你的顾客娓娓道来,只要红酒销售人员可以掌握顾客的消费心理,慢慢引导对方的兴趣和消费欲望的话,就可以影响顾客的消费冲动。

  红酒本身只是实现顾客需求的东西,然而红酒背后的文化和或社交场合聚会、或健康的品酒人生甚至是红酒那种迷离的小资生活才是顾客所追求的东西。因此如何让你的红酒卖出一个好销量,其实还是要看红酒代理商家的促销人员是否懂得讲故事,懂得向顾客推销一种完美而舒适的红酒文化生活了……



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