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如何更好地贯彻市场调研活动?


发表时间:2014/6/5 9:58:30

  作为红酒代理商家的销售人员,应该如何更加有效和到位地进行当地区域市场的调查研究工作呢?或许当我们学习如下这些相关知识之后,会有更进一步的了解吧。

  首先,我们要明确自己调研的目的是什么。

  其实进行区域市场调研的目的无非以下几个:

  一是摸底。调研是为了知道竞品的投入情况,投入大小,区域投入的时间段等;

  二是为做决策提供依据。通过一系列的调研活动,明白竞品投入情况之后,可以有效制定出计划。调研是手段,而落实到政策才是至关重要的。

  其次,我们要明确调研的时间。

  这是上一步的延续,制定出相应的市场调研计划后,接下来规定一个有效的时间。这个时间可以使调研者能更有效地进行工作。

  1、个人完成的时间。要把任务分配到各个小组的成员上,在规定的时间完成规定的任务,力求调研过程中规范化、量化。

  2、团队完成的时间。把所分配任务的人员编制成几个小组,并规定在某一时间段完成目标,其中,对任务量、调研对象、资料的完整程度、资料的真实度做出严格要求,力求在团队领导下完成目标。

  接着,我们要明确调研的分工合作

  调研分工主要是指各组调研人员分工的范围,主要分为两个方面:

  一是调研工作的目标分工,即对此次调研所要达到的目标形成有效分解;

  二是对调研工具的分工,常用的调研工具有:电话回访、调研表格、问卷等等。

  分工不明确可能会导致以下几种情况发生:

  1、工作效率低,扯皮。如果对于某工作要求不严格,众多调研者会相互推脱责任。笔者曾经观察过一个分公司,如区域经理在会上把一个调研工作的任务安排给大家,没有明确要求某某去做,第二天完成工作的寥寥无几。

  2、人心不满。调研分工不“公平”在很多时候很常见,笔者就曾经遇到这样的情况,有一组人员4个人同时负责20个终端,上午出去一会就回去睡觉了,而另一组1人负责60个终端,累死累活到12点还没完成任务,第二天还受到批评。

  最后,我们要再调研中进行监督和检查

  作为调研的统一组织、协调、指挥者,区域经理对调研活动负全部责任,一是要对调研活动重视,力求在调研活动中对各个小组进行监督和检查,对检查的过程中遇到的问题及时与队员沟通,避免类似情况的发生。

  从狭义的销售角度上看,市场调研也叫市场摸排,是从事销售活动中一项常用又繁琐的工作。作为销售人员,这项工作却是重中之重,它是我们了解区域市场最简单的方法之一。一言概之,区域经理如果想做好市场,首先必须做好区域市场调研工作。未来的成功取决于公司正确的定位,而定位的基础便是成功的调研。

  因此,广州欧可酒业总结出成功的第二条公式:成功=良好的态度+良好的执行力

  只要我们拥有坚定的信念,以及良好的心态和执行力,明白自己所做的工作对公司、对整个红酒代理商团队的作用之后,那么我们必然可以为开拓整个区域市场的总体工作打下一个十分坚实的基础的。



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