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红酒代理商家进入酒店时要注意的基本事项有哪些?


发表时间:2014/6/5 14:35:24

  不少红酒代理商家都懂得酒店渠道的重要性,然而有些朋友千辛万苦进入了酒店时,却发现处处受到掣肘,销售情况并不如自己所想象的那般完美,那么究竟为什么会出现这样的情况的呢?我们又有什么方法可以很好地破解这样的困局呢?其实即便是我们排除万难进入酒店之后,并不代表我们就可以高枕无忧了,因为我们还有不少需要注意的基本事项是应该小心留意的,譬如一下情况:

  ①无论以何种方式入场销售,都必须是建立在对酒店的全面了解和分析后作出的决定。

  ②如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。

  ③在作专场促销时,一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销,不要让竞品钻了自己的空子。

  ④在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量,因为现在有的酒店只管收费用,不管红酒代理商的收益,如果促销超过一定的数量,混场促销的效果就相当的差了。

  ④包量销售方式一般约束力较小,任务要订得合理,如果太高店方完不成得话,他们就会把精力转向其他竞品。

  ⑥暗促销人员毕竟是店方的服务员,一定要找机会给她们培训公司及产品的有关知识,让其真正地成为公司的促销和宣传员。

  ⑦买断酒水供应权的经销商,一定要确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力,如果你买断了一个酒店的酒水供应权,却不能满足别人的要货计划,店方就会另寻货源,你将会落个竹篮打水一场空的下场。一般酒店(特别是高档酒店)经营酒水的品种都不是很多,在签订买断酒水供应权协议时你最好对店方的经营品种作个限定。

  ⑧酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议,所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票,大部分都是收据,有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控,涉及到酒店的入场谈判(特别是费用较高的酒店)最好是派2名业务人员共同参与。

  ⑨入场费用的支付方式除直接给现金外,还有提供同价值的产品,为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其它装修等方式。

  从调研的资料上显示,高端产品的价格也呈现不同的价格带区,各品牌的价格在300元至1500元的价格带最集中。我们定位在终端价为200-300元/瓶既保证礼品市场的份额,又能使酒店终端销量相比大于其他同类高端产品。我们的价格定位请参考“三大”价格策略,即红酒代理商空间大、商家空间大、酒店终端空间也大,实行多方联盟,强力促销,撇开其他高端价位产品的自然销售体系。

  当我们了解如上这些关于红酒进入酒店渠道方面的相关注意事项后,那么必然会对我们铺货带来实质性的帮助,毕竟作为经销商家而言,酒店渠道这个销售领域是一个绝对不能放过的地方,因此当我们不断深入发展自己的销售渠道和技能时,我们必然可以让自己的销售领域不断扩大,那么我们的生意也自然会越来越好做了。



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