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红酒销售成交的金牌第三步


发表时间:2014/6/6 16:36:41

  打动消费者的心。这句话说起来十分容易,然而要做好却是十分困难,但是如果红酒代理商家可以找准消费者的感情G点的话,那么价格也就变得不再那么重要了。

  恩格斯曾经说过一句话:“人和人之间的关系是一种物质利益关系”,或许从销售的角度而言,这句话只说对了一半,还有一半是精神情感方面的利益关系。

  在销售过程中,顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益,是情感性利益还是消费者的自我表现型利益?面对经济物质利益与精神情感利益的交错,红酒促销人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。

  毕竟顾客类型很多,最关注的需求也不一样,有的看品牌、有的看口感、有的看酿酒葡萄,有的看酒庄文化,面对不同的顾客需求,红酒销售人员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述,然后重点攻破顾客最关注的利益。

  红酒文化作为一种充满神秘感、而且拥有历史传承的酒水文化,可以将其从贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文化以及绅士文化,应于不同的红酒文化并进行深度演绎,通过卖文化的方式打动了很多进店观看的顾客——当文化成为一种品味象征,成为一种精神情感利益的时候,价格也就变得不再那么重要了。

  要打动消费者的心,要让他们从买产品变成购买利益,让文化上台并成为主角,这将是红酒销售一个十分重要的卖点所在,打动消费者的心,让消费者心甘情愿地购买红酒代理商家的产品,只要我们红酒促销人员可以寻找到顾客需求的情感G点所在,那么要实现这个目标将不再困难!



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